# چگونه در بازار بعد از بحران رشد سریع داشته باشیم؟
بحران میتواند فروش، رفتار مشتری، قدرت خرید و حتی ساختار رقابت در بازار را تغییر دهد. اما پایان بحران لزوماً به معنی بازگشت بازار به شرایط گذشته نیست. اتفاقاً برای بسیاری از کسبوکارها، بازار بعد از بحران میتواند فرصت مناسبی برای **رشد سریع کسبوکار،افزایش فروش، جذب مشتری جدید و افزایش سهم بازار** باشد.
کسبوکارهایی که در دوره بحران فقط منتظر بهتر شدن شرایط میمانند، معمولاً بخشی از فرصتهای بازار را از دست میدهند. در مقابل، کسبوکارهایی که استراتژی رشد کسبوکار، استراتژی بازاریابی و برنامه فروش خود را با شرایط جدید بازار هماهنگ میکنند، میتوانند سریعتر از رقبا حرکت کنند.
بنابراین سؤال اصلی این نیست که «بعد از بحران چه کار کنیم؟»؛ سؤال مهمتر این است که چگونه بعد از بحران سریعتر رشد کنیم و سهم بیشتری از بازار به دست بیاوریم؟
چرا بعد از بحران فرصت رشد کسبوکار ایجاد میشود؟
پس از یک بحران اقتصادی، اجتماعی یا حتی یک بحران در یک صنعت خاص، رفتار بازار معمولاً تغییر میکند. مشتریان ممکن است نیازهای جدیدی پیدا کنند، اولویتهای خریدشان تغییر کند و بعضی از رقبا نیز فعالیت خود را کاهش دهند.
همین تغییرات میتوانند فرصتهای جدیدی برای توسعه کسبوکار و توسعه بازار ایجاد کنند.
در بازار بعد از بحران ممکن است:
* بعضی رقبا از بازار خارج شوند.
* فعالیت تبلیغاتی برخی برندها کاهش پیدا کند.
* نیازهای جدید مشتریان شکل بگیرد.
* مشتریان به دنبال محصولات و خدمات اقتصادیتر باشند.
* تقاضا برای بعضی محصولات افزایش پیدا کند.
* کانالهای جدید فروش و بازاریابی اهمیت بیشتری پیدا کنند.
* مشتریان حساسیت بیشتری نسبت به قیمت و کیفیت داشته باشند.
* اعتماد به برند و تجربه مشتری نقش مهمتری در تصمیم خرید پیدا کند.
به همین دلیل، رشد کسبوکار بعد از بحران میتواند حتی سریعتر از دوران قبل از بحران اتفاق بیفتد؛ البته به شرطی که کسبوکار بتواند فرصتهای جدید بازار را شناسایی کند.
اولین قدم برای رشد سریع؛ تحلیل بازار بعد از بحران
یکی از مهمترین اشتباهات در مدیریت کسبوکار بعد از بحران این است که همان استراتژی قبلی دوباره اجرا شود.
بازار تغییر کرده است؛ بنابراین تحلیل بازار، تحقیقات بازار و تحلیل رفتار مشتری باید دوباره انجام شود.
قبل از اینکه بودجه تبلیغات را افزایش دهید یا کمپین فروش جدید اجرا کنید، باید بدانید:
* مشتری الان چه چیزی میخواهد؟
* قدرت خرید مشتری چقدر تغییر کرده است؟
* چه عواملی روی تصمیم خرید تأثیر میگذارند؟
* مشتریان چه مشکلات جدیدی دارند؟
* کدام محصولات بیشترین تقاضا را دارند؟
* رقبای اصلی چه تغییراتی در استراتژی فروش خود ایجاد کردهاند؟
* چه فرصتهایی در بازار ایجاد شده است؟
این اطلاعات پایهای برای طراحی استراتژی رشد، استراتژی فروش و استراتژی بازاریابی بعد از بحران هستند.
تقاضای جدید بازار را پیدا کنید
برای رشد سریع در بازار نباید فقط منتظر بازگشت تقاضای قدیمی باشید.
یکی از بهترین روشهای افزایش فروش بعد از بحران، پیدا کردن تقاضای جدید است.
رفتار مشتری، جستوجوهای اینترنتی، سوالات کاربران، نظرات مشتریان و تغییر الگوی خرید میتوانند نشانههای مهمی از فرصتهای جدید بازار باشند.
برای مثال، ممکن است قبل از بحران مشتری بیشتر روی قیمت تمرکز میکرد، اما بعد از بحران عواملی مثل دوام، خدمات پس از فروش، امکان پرداخت، سرعت ارسال و اعتبار برند اهمیت بیشتری پیدا کنند.
کسبوکاری که این تغییر در رفتار مصرفکننده را سریعتر شناسایی کند، میتواند محصول، خدمات و پیام بازاریابی خود را با بازار جدید هماهنگ کند.
مشتریان قبلی؛ سریعترین مسیر افزایش فروش
برای **افزایش فروش بعد از بحران** همیشه لازم نیست تمام تمرکز روی جذب مشتری جدید باشد.
مشتریان قبلی یکی از ارزشمندترین داراییهای هر کسبوکار هستند.
این مشتریان قبلاً برند را میشناسند و تجربهای از محصول یا خدمات شما دارند. بنابراین در بسیاری از موارد، بازگشت مشتری و فروش مجدد میتواند هزینه کمتری نسبت به جذب مشتری جدید داشته باشد.
برای فعال کردن مشتریان قدیمی میتوان از روشهایی مانند:
* پیشنهادهای اختصاصی
* معرفی محصولات جدید
* خدمات پس از فروش
* برنامه وفاداری مشتری
* پیشنهاد خرید مجدد
* ارائه محتوای آموزشی
* ارتباط هدفمند با مشتری
* پیشنهادهای متناسب با نیاز مشتری
استفاده کرد.
هدف از این اقدامات فقط تبلیغات بیشتر نیست؛ هدف، ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری و افزایش ارزش طول عمر مشتری است.
برای رشد سریع، قیمت را تنها ابزار رقابت نکنید
یکی از اولین واکنشهای بسیاری از کسبوکارها در بازار بعد از بحران، کاهش قیمت است.
اما رقابت قیمتی همیشه بهترین استراتژی رشد نیست.
کاهش بیش از حد قیمت میتواند حاشیه سود را کاهش دهد و کسبوکار را وارد یک رقابت فرسایشی کند.
به جای اینکه فقط روی «ارزانتر بودن» تمرکز کنید، باید ارزش پیشنهادی خود را مشخص کنید.
از خودتان بپرسید:
چرا مشتری باید از شما خرید کند؟
آیا کیفیت بالاتری ارائه میکنید؟
آیا خدمات سریعتری دارید؟
آیا پشتیبانی بهتری ارائه میدهید؟
آیا تجربه خرید سادهتری دارید؟
آیا ضمانت یا خدمات پس از فروش بهتری دارید؟
وقتی مزیت رقابتی و ارزش پیشنهادی مشخص باشد، مشتری فقط بر اساس قیمت تصمیم نمیگیرد.
بازاریابی بعد از بحران باید دادهمحور باشد
بعد از بحران ممکن است وسوسه شوید بودجه تبلیغات را بهشدت افزایش دهید تا فروش و جذب مشتری سریعتر شود.
اما افزایش بودجه تبلیغات بدون تحلیل عملکرد کانالهای بازاریابی میتواند باعث هدررفت منابع شود.
در بازاریابی دیجیتال و دیجیتال مارکتینگ باید بدانید:
* کدام کانال بیشترین مشتری را جذب میکند؟
* هزینه جذب مشتری چقدر است؟
* نرخ تبدیل هر کانال چقدر است؟
* کدام کمپین تبلیغاتی فروش بیشتری ایجاد کرده است؟
* کدام محتوا بیشترین سرنخ فروش ایجاد کرده است؟
* بازگشت سرمایه یا ROI هر کانال چقدر است؟
ممکن است یک کانال بازدید زیادی ایجاد کند اما فروش کمی داشته باشد؛ در مقابل، کانالی با ترافیک کمتر بتواند مشتریان باکیفیتتری جذب کند.
بنابراین در استراتژی بازاریابی بعد از بحران باید کیفیت مشتری و بازگشت سرمایه را بیشتر از تعداد بازدید در نظر گرفت.
سئو؛ یکی از مسیرهای رشد پایدار بعد از بحران
سئو سایت میتواند یکی از مهمترین ابزارهای رشد کسبوکار در دوره پس از بحران باشد.
کاربری که عبارتی مانند «قیمت محصول»، «خرید محصول»، «بهترین خدمات»، «هزینه خدمات» یا یک مشکل مشخص را در موتور جستوجو وارد میکند، معمولاً نیاز مشخصی دارد.
به همین دلیل، سئو و بازاریابی محتوا میتوانند به جذب مخاطب هدفمند کمک کنند.
بعد از بحران بهتر است تحقیق کلمات کلیدی دوباره انجام شود و مشخص شود کاربران چه چیزهایی را جستوجو میکنند.
تمرکز روی:
* کلمات کلیدی تجاری
* کلمات کلیدی خرید
* کلمات کلیدی خدمات
* سوالات مشتریان
* موضوعات مرتبط با محصولات
* محتوای آموزشی
* صفحات محصول و خدمات
* محتوای مقایسهای
میتواند فرصتهای جدیدی برای **افزایش ترافیک سایت، جذب سرنخ وافزایش فروش آنلاین** ایجاد کند.
قیف فروش را کوتاهتر و بهتر کنید
گاهی مشکل اصلی کمبود مشتری نیست؛ مشکل، تبدیل نشدن مخاطب به مشتری است.
در این شرایط باید قیف فروش بررسی شود.
کاربر چگونه با برند آشنا میشود؟
چطور وارد سایت یا شبکه اجتماعی میشود؟
چقدر طول میکشد تا تصمیم خرید بگیرد؟
در کدام مرحله از قیف فروش خارج میشود؟
چرا سرنخ فروش به مشتری تبدیل نمیشود؟
با پیدا کردن این نقاط ضعف میتوان نرخ تبدیل مشتری را افزایش داد.
گاهی افزایش فروش با همان میزان ترافیک و همان تعداد سرنخ امکانپذیر است؛ فقط کافی است تجربه کاربری، پیشنهاد فروش، صفحه محصول یا فرآیند ارتباط با مشتری بهبود پیدا کند.
تحلیل رقبا را جدی بگیرید
تحلیل رقبا بعد از بحران اهمیت زیادی دارد.
رقیبانی که قبل از بحران عملکرد قدرتمندی داشتند، ممکن است بعد از بحران بودجه تبلیغاتی خود را کاهش داده باشند. از طرف دیگر، ممکن است کسبوکارهای جدیدی وارد بازار شده باشند.
بررسی کنید:
* رقبا چه محصولاتی ارائه میکنند؟
* قیمتگذاری آنها چگونه است؟
* چه کلمات کلیدی را هدف گرفتهاند؟
* چه نوع محتوایی تولید میکنند؟
* در چه کانالهایی تبلیغات انجام میدهند؟
* چه مزیت رقابتی دارند؟
* مشتریان درباره آنها چه نظری دارند؟
این اطلاعات میتواند به پیدا کردن فرصتهای بازار و نقاط ضعف رقبا کمک کند.
سرعت تصمیمگیری، مزیت رقابتی بعد از بحران
در بازارهای ناپایدار، سرعت تصمیمگیری اهمیت زیادی دارد.
اما سرعت به معنی تصمیمگیری بدون تحلیل نیست.
یک چرخه مناسب میتواند به شکل زیر باشد:
تحلیل داده → تصمیمگیری → اجرا → اندازهگیری → اصلاح
اگر یک کمپین تبلیغاتی عملکرد خوبی ندارد، باید سریع اصلاح شود.
اگر یک محصول تقاضای بالایی پیدا کرده، باید منابع بیشتری به آن اختصاص پیدا کند.
اگر یک کانال بازاریابی بازدهی مناسبی ندارد، بودجه آن باید دوباره بررسی شود.
این رویکرد باعث میشود استراتژی رشد کسبوکار انعطافپذیر باشد.
همه بازار را هدف نگیرید
برای رشد سریع کسبوکار گاهی بهتر است به جای هدف قرار دادن همه مشتریان، روی یک بخش مشخص از بازار تمرکز کنید.
بازار هدف را بر اساس ویژگیهایی مانند نیاز، قدرت خرید، رفتار خرید و احتمال خرید مجدد تقسیم کنید.
سپس ببینید کدام گروه:
* نیاز فوریتری دارد.
* احتمال خرید بیشتری دارد.
* ارزش طول عمر بیشتری ایجاد میکند.
* ارتباط بیشتری با محصول یا خدمت شما دارد.
این کار باعث میشود بودجه بازاریابی و فروش روی مخاطب مناسب متمرکز شود و هزینه جذب مشتری کاهش پیدا کند.
زیرساخت کسبوکار را برای رشد آماده کنید
افزایش فروش بدون آماده بودن زیرساخت میتواند مشکلساز شود.
اگر یک کمپین باعث افزایش شدید سفارشها شود اما موجودی، پشتیبانی، ارسال، سایت یا تیم فروش آمادگی لازم را نداشته باشند، رشد فروش میتواند به کاهش رضایت مشتری منجر شود.
قبل از اجرای یک کمپین بزرگ، ظرفیت کسبوکار را بررسی کنید:
موجودی، تولید، ارسال، پشتیبانی، فروش، سایت، پرداخت و CRM
همه باید ظرفیت پاسخگویی به افزایش مشتری را داشته باشند.
رشد واقعی فقط مشتری بیشتر نیست؛ توانایی حفظ کیفیت خدمات در زمان افزایش مشتری هم بخشی از رشد کسبوکار است.
بعد از بحران، سهم بازار را هدف بگیرید
وقتی بازار دوباره در حال رشد است، فقط به دنبال بازگشت به فروش قبلی نباشید.
یکی از اهداف مهم باید افزایش سهم بازار باشد.
اگر قبل از بحران ۱۰ درصد از بازار را در اختیار داشتید، سؤال مهم این نیست که چگونه دوباره به فروش قبلی برسید؛ سؤال این است که چگونه میتوان سهم بازار را افزایش داد؟
این تغییر نگاه باعث میشود کسبوکار به جای جبران گذشته، به دنبال توسعه بازار، جذب مشتریان رقبا و ایجاد مزیت رقابتی جدید باشد.
جمعبندی؛ فرمول رشد سریع بعد از بحران چیست؟
رشد سریع در بازار بعد از بحران معمولاً نتیجه یک اقدام واحد نیست.
ترکیبی از تحلیل بازار، شناخت مشتری، تحلیل رقبا، بازاریابی هدفمند، سئو، بازاریابی محتوا، بهبود فروش، افزایش نرخ تبدیل، حفظ مشتری و تصمیمگیری سریع است که میتواند مسیر رشد کسبوکار را کوتاهتر کند.
به جای اینکه منتظر بمانید بازار کاملاً به شرایط قبل برگردد، شرایط جدید را بررسی کنید و استراتژی خود را بر اساس آن بسازید.
بحران میتواند بسیاری از کسبوکارها را ضعیف کند؛ اما همین موضوع میتواند برای کسبوکارهای آماده، یک فرصت رقابتی ایجاد کند.
**در نهایت، برنده بازار بعد از بحران لزوماً بزرگترین کسبوکار نیست؛ کسبوکاری است که زودتر تغییر بازار را میبیند، سریعتر تصمیم میگیرد و بهتر از فرصتهای جدید برای رشد،افزایش فروش و توسعه بازار استفاده میکند.**
